Annales gratuites Bac STG Mercatique : L'entreprise sur le marché de la distribution automatique

L'entreprise Autobar Billaudy France, dont le siège social est situé à Viriat (Ain), a pour activité principale la gestion de distributeurs automatiques de produits alimentaires. En complément de cette activité, elle propose à la vente du matériel de distribution automatique (distributeurs automatiques et fontaines à eau).

Autobar Billaudy France dispose d'une agence située au Creusot (Saône-et-Loire). L'activité de l'agence est la gestion de distributeurs automatiques, c'est-à-dire, le placement de distributeurs automatiques dans différents lieux ainsi que leur approvisionnement en produits (boissons chaudes, boissons froides, confiseries, biscuits, et sandwichs ...) et leur entretien.

Cette agence exerce son activité sur une zone géographique d'environ 50 kilomètres autour du Creusot. Elle emploie 10 personnes dont le responsable d'agence, 1 secrétaire, 2 techniciens (chargés de l'installation de la maintenance des distributeurs automatiques), et 6 approvisionneurs.

Depuis quelques années, le secteur de la distribution automatique connaît des difficultés.

Dans ce contexte, Monsieur Ducarouge, responsable de l'agence du Creusot, s'interroge sur les actions à mettre en œuvre pour assurer la croissance de son chiffre d'affaires. Il envisage deux axes prioritaires de développement :
● un élargissement de l'offre de produits à destination des consommateurs
● la fidélisation des clients actuels de la zone d'influence grâce à une amélioration de la qualité des services proposés.

(65 points)

Conscient des turbulences qui affectent le marché de la distribution automatique, Monsieur Ducarouge souhaite analyser la situation de son entreprise sur le marché local et déterminer les forces et les faiblesses de son offre afin de rechercher des solutions pour dynamiser son activité.

1.1. L'analyse de l'offre
1.1.1. Analysez l'évolution du marché national de la distribution automatique.
1.1.2. Caractérisez la position de l'entreprise Autobar sur ce marché au plan local. Justifiez votre solution.
1.1.3. Calculez les taux d'évolution annuels du chiffre d'affaires de l'entreprise Autobar de 2001 à 2005.
1.1.4. Evaluez le chiffre d'affaires prévisionnel de l'entreprise Autobar pour l'année 2006, compte tenu de la tendance prévue par la profession.
1.1.5. Comparez la situation de l'entreprise avec celle du marché national.

1.2. L'analyse de la demande
1.2.1. Recensez les différents acteurs de la demande sur le marché de la distribution automatique.
1.2.2. Mettez en évidence les attentes des consommateurs en matière de distribution automatique.
1.2.3. Présentez l'intérêt de l'implantation de distributeurs automatiques pour une entreprise non équipée.

1.3. La clientèle d'Autobar
1.3.1. Citez la principale catégorie de clients de l'entreprise Autobar et calculez sa contribution au chiffre d'affaires de l'entreprise.
1.3.2. Appréciez l'adéquation entre l'offre actuelle de l'entreprise Autobar et les attentes des consommateurs mises en évidence précédemment.

Annexe 1 : Le fonctionnement du marché de la distribution automatique
La distribution automatique consiste à proposer des produits alimentaires (boissons chaudes, boissons froides, confiseries, sandwichs) ou non-alimentaires (DVD, cassettes vidéo, journaux, livres, fleurs...) au consommateur final, par le biais de machines automates.

Le marché de la distribution automatique met en présence cinq catégories d'acteurs :
● le fabricant de distributeurs automatiques : N&W Global Vending, Dia Vendors, Bianchi Vending France sont autant d'entreprises qui fabriquent et vendent des automates aux gestionnaires de distributeurs automatiques,
● le fabricant de produits : il fabrique et vend ses produits aux gestionnaires de distributeurs automatiques. Les industriels de l'agroalimentaire sont quasiment tous présents sur le marché. Notons la part prédominante de Nestlé, Coca-Cola, Fleury Michon, Kraft Foods France, Mars, Danone,
● le gestionnaire de distributeurs automatiques : cet opérateur approvisionne et entretient les distributeurs automatiques. Une multitude de gestionnaires se partage le marché. Toutefois, les principales entreprises sont Selecta, Autobar, Lyovel, Codaralp, Distrimatic, DDA,
● le client : c'est le lieu de dépôt du distributeur automatique (entreprises, lieux publics...),
● le consommateur : c'est l'utilisateur du distributeur automatique (salariés des entreprises, usagers des transports publics...)

Le gestionnaire est l'acteur principal de la distribution automatique. Il achète des distributeurs automatiques, auprès des fabricants de distributeurs automatiques. Il se fournit en produits, le plus souvent par l'intermédiaire d'un grossiste spécialisé, ou directement auprès de certains fabricants de produits.

Les distributeurs automatiques sont placés en dépôt par les gestionnaires sur des lieux de consommation : entreprises, lieux publics (gares, métro, hôpitaux...).

Aujourd'hui, plus de 96% des sites équipés de distributeurs automatiques font appel à des gestionnaires pour installer leurs machines, en assurer l'approvisionnement et la maintenance. Ce chiffre est en très forte progression car les gestionnaires apportent un véritable service, un vrai professionnalisme pour permettre au site d'avoir un distributeur automatique délivrant des produits de la meilleure qualité dans le meilleur environnement possible.

Source : www.navsa.fr

Annexe 2 : Le marché de la distribution automatique en chiffres
Le marché de la distribution automatique du point de vue des gestionnaires pèse environ 1,5 milliard d'€ en 2004.
Les produits alimentaires représentent environ 90% du chiffre d'affaires de la distribution automatique. Seulement 10% provient de la vente de produits non-alimentaires.
Le marché national compte 1 200 gestionnaires de distributeurs automatiques, qui gèrent 589 000 automates (dont 80% sont des distributeurs de boissons). Actuellement, le taux d'équipement des entreprises, administrations et lieux publics est de 89%.
La caractéristique principale de ce marché a été la rapidité de sa croissance. Jusqu'en 1999, il a connu une croissance atteignant voire dépassant 20 % pour les meilleures années. L'évolution de la vie moderne (moins de temps disponible, loisirs, trajets...) a entraîné un véritable bouleversement des habitudes alimentaires des Français. Aussi, ces changements affectent le lieu, le temps et le moment consacrés aux repas. En 1999, la croissance du marché n'a été que de 9 %, ce qui constitue en soi une performance si on la compare à la croissance de l'économie en général ou à celle de l'alimentaire en grande distribution, qui évolue autour de 2 % ! Ceci explique sans doute l'attrait de ce marché pour la majorité des industriels de l'agroalimentaire qui y trouve un marché très dynamique, avec un coût client modéré.
Toutefois, le marché connaît depuis 2002, date du passage à l'euro, une période de régression de son chiffre d'affaires. En effet, le passage à la monnaie unique a entraîné une augmentation du prix de vente des produits de distribution automatique d'environ 14%. La réduction du temps de travail, en raison d'un temps de présence réduit, a eu un impact fort et peu prévisible sur le comportement des consommateurs, et des répercussions lourdes pour les sociétés gestionnaires de distributeurs automatiques.
La Distribution Automatique a subi un nouveau coup dur en septembre 2005, en raison du retrait des distributeurs automatiques des établissements scolaires. Aussi, la profession prévoit un recul du chiffre d'affaires de 10%, pour l'année à venir.
La Distribution Automatique reste cependant un marché très attractif, du fait de la mutation des modes d'alimentation qui s'orientent vers davantage de nomadisme, le "snacking".

Sources : www.navsa.fr et www.la-da.fr

Annexe 3 : Le marché local en 2005

98% de la clientèle potentielle de la zone de chalandise possède au moins un distributeur automatique. Aussi, le potentiel de développement des entreprises gestionnaires locales de distributeurs automatiques est très limité.

Source : D'après informations fournies par Autobar

Annexe 4 : Les données sur l'entreprise Autobar
L'entreprise Autobar met en dépôt gratuitement des distributeurs automatiques chez différents clients, plus généralement dans les entreprises.
Elle assure :
● l'achat du distributeur automatique auprès des fabricants d'appareils,
● la négociation avec les responsables des comités d'entreprise ou le dirigeant dans les petites structures pour le choix de l'appareil et des produits à proposer aux consommateurs,
● l'installation du distributeur automatique sur le lieu de consommation,
● le réassortiment en produits,
● la maintenance de l'appareil en cas de panne.
L'offre de l'entreprise est composée des produits suivants :
● boissons chaudes (thé, café, chocolat, potages),
● boissons froides (eau minérale, jus de fruits, boissons gazeuses),
● confiseries (barres chocolatées, bonbons),
● biscuits,
● sandwichs.
Le réassortiment des automates est réalisé par les approvisionneurs. Ils se rendent une fois par semaine sur les différents lieux de dépôt des distributeurs automatiques pour procéder au remplissage des produits. Par ailleurs, le client constatant un manque de produit dans le distributeur peut contacter par téléphone la secrétaire de l'entreprise, qui se charge d'envoyer un approvisionneur.
La maintenance est assurée par les techniciens, qui interviennent sur appel téléphonique des interlocuteurs responsables des distributeurs automatiques sur les différents lieux de consommation.

L'entreprise possède 490 distributeurs automatiques :
● 450 sont placés dans les différents lieux de consommation (soit environ 200 clients),
● 40 distributeurs automatiques ont été retirés des établissements scolaires en raison de la nouvelle réglementation de santé publique et stockés dans les entrepôts de l'entreprise.

Répartition du chiffre d'affaires par lieux de consommation

Évolution du chiffre d'affaires de l'entreprise Autobar

Source : D'après informations fournies par Autobar

Annexe 5 : Amélioration de la convivialité dans l'entreprise
Face à la transition entre les générations, les entreprises vont devoir redoubler d'efforts pour améliorer la communication  et le partage d'informations entre leurs collaborateurs. Cela commence simplement en améliorant moments de convivialité...
La communication au sein des organisations est de plus en plus difficile. Le repas est devenu un des seuls moments de la journée où les collaborateurs peuvent partager et échanger dans un esprit de convivialité.
Il est donc primordial de permettre aux salariés de déjeuner ensemble dans un espace aménagé et convivial. Les entreprises peuvent faire installer une solution de restauration automatique afin que leurs collaborateurs puissent trouver une gamme de produits leur permettant de se constituer un repas complet.
Dans ce domaine, les gestionnaires de distributeurs automatiques ont alors créé un service innovant de conception d'espaces.

Source : www.distributeur-automatique-cafe.com

Annexe 6 : Les mangeurs nomades
Manger partout et à n'importe quelle heure
Cette évolution des modes de distribution vers les lieux de transit n'est pas apparue sous la seule pression des distributeurs et des marques. Elle est, aussi et surtout, une réponse à des consommateurs de plus en plus nomades et individualistes qui supportent mal de ne pas faire "ce qu'ils veulent, quand ils veulent et où ils veulent". Opérateurs des lieux de transports, sociétés de services, gestionnaires de distributeurs automatiques, tous cherchent à répondre à cette nouvelle exigence d'autonomie notamment dans le secteur de la restauration.
Nos rythmes de vie, de plus en plus désynchronisés, font que sauter un repas, manger sur le pouce n'est plus aussi marginal qu'à une époque et certainement plus réservé à une minorité. Nos modes de vie et les nouvelles formes de travail impliquent parfois de sauter un repas, ou de prendre un sandwich sur le pouce en milieu d'après-midi.
La déstructuration des temps sociaux actuels, la multiplication des sorties liées aux spectacles ou aux activités sportives font que les consommateurs veulent pouvoir manger à tout moment. Des franges de plus en plus importantes de la population ne déjeunent plus d'un repas classique à midi. II va bien falloir d'une façon ou d'une autre proposer des produits qui soient de véritables solutions repas et des circuits de distribution adaptés à ces évolutions.
Le "manger hors-foyer", jusque là perçu en France comme une véritable agression à la tradition française tant sur le plan culinaire que sur le plan social, s'est donc imposé. Néanmoins, les consommateurs recherchent des produits répondant à leurs attentes de praticité, diversité, qualité gustative et diététique ainsi que de sécurité alimentaire.

Quels en sont les principaux bénéficiaires ?
La distribution automatique : déjà 40 % des français la pratiquent sur leurs lieux de passage et 31 % sur leur lieu de travail et, un récent sondage révélait qu'une nette majorité en voulait davantage. Plus perfectionnées et intelligentes, les nouvelles générations de machines proposent aussi bien des salades que des plats préparés chauds, comme du cassoulet, du poulet au curry ou des pizzas, le tout avec couverts et serviette.

Quand la problématique de la gestion du temps change les stratégies alimentaires
Après avoir offert du gain de temps dans la préparation des produits, les marques alimentaires veulent offrir du gain de temps dans l'accès aux produits. C'est dorénavant aux produits d'aller vers les consommateurs et non plus aux consommateurs d'aller vers les produits.

Analyse de la situation de l'entreprise

1.1. L'analyse de l'offre
1.1.1. Evolution du marché national de la distribution automatique :

● Pèse environ 1,5 milliard d'euros en 2004.
● Produits alimentaires représentent environ 90% du CA contre 10% pour les non alimentaires.
● 1 200 gestionnaires de distributeurs automatiques qui gèrent 589 000 automates (dont 80% sont des distributeurs de boisson).
● Rapidité de croissance jusqu'en 1999 (20%).
● En 1999 : croissance de 9%.
● Depuis 2002 : Régression du CA en raison du passage à l'euro.
● En 2005 : Coup dur en raison du retrait des distributeurs automatiques des établissements scolaires (recul prévu de 10% pour l'année à venir).

1.1.2. Caractérisez la position de l'entreprise Autobar sur le plan local :

L'entreprise Autobar est en position de leader sur le plan local.
100 × % de part de marché (total marché)

1.1.3. Taux d'évolution :

2002/2001 =  × 100 = 2,07%
2003/2002  4%
2004/2003 = 2,01%
2005/2004 = —2,98%

1.1.4. Evaluez le C.A prévisionnel de l'entreprise pour compte tenu de la tendance prévue par profession :

Prévision — 10% par rapport à 2005
1575 — 10% = 1417,5 milliers d'euros.

1.1.5. Comparer la situation de l'entreprise avec celle du marché national :

L'entreprise maintient une évolution positive jusqu'en 2004 (même si faible) en contre tendance du marché (marché en régression). En revanche en 2005 baisse d'environ -3% du C.A (relation possible avec le retrait des distributeurs dans les établissements scolaires.)

1.2. Analyse de la demande

1.2.1. Recensez les différents acteurs de la demande sur le marché de la distribution automatique :

● Le client : C'est le lieu de dépôt du distributeur automatique.
● Le consommateur : C'est l'utilisateur du distributeur automatique.

1.2.2. Mettez en évidence les attentes des consommateurs en matière de distribution automatique.

Profil du consommateur : Nomade et individualiste.

Les attentes :
● Pouvoir manger à tout moment
● Praticité
● Diversité
● Qualité gustative et diététique
● Sécurité alimentaire
● Plus de distributeurs

1.2.3. Intérêt de l'implantation de distributeurs automatiques pour une entreprise non équipée :

● La communication au sein des organisations est de plus en plus difficile.
● Le repas est devenu le seul moment de la journée où les collaborateurs peuvent partager et échanger.
● Il est donc primordial de permettre aux salariés de déjeuner ensemble.

1.3. La clientèle d'Autobar

1.3.1. Citez la principale catégorie de client de l'entreprise Autobar et calculez sa contribution au C.A.

1er client au niveau du C.A : les entreprises avec 1 094 milliers d'euros en 2005.

Contribution au C.A du client entreprise :

 × 100 = 69,46%

1.3.2. Appréciez l'adéquation entre l'offre actuelle de l'entreprise Autobar et les attentes des consommateurs :

Actuellement offre "standard" :
● Boissons : (Chaudes et froides)
● Confiseries
● Biscuits
● Sandwichs

Les attentes des consommateurs sont tournées vers un produit plus évolué (un vrai repas) avec qualités gustative, diététique etc.
Donc une offre partiellement adaptée.