Annales gratuites Bac STG Mercatique : Le plan de marchéage

M. J. M. Loger a pris la décision de lancer une nouvelle machine à café expresso sur le marché. Vous êtes chargé(e) de préparer les politiques de produit, prix, distribution et communication de ce nouveau produit : le combiné Palladio.
Il s'agit d'une machine simple d'utilisation, susceptible de fabriquer une excellente qualité de café, comparable à celle qui est servie par les professionnels, dans les cafés. Le combiné Palladio permet de faire du café pour 10 à 12 personnes avec le système classique du filtre à café, et deux tasses d'expressos avec le système à pompe.

Présentez le positionnement du Palladio.

2.2.1 M. J. M. Loger Directeur mercatique de R & B, vous donne les éléments suivants :

Calculez le prix de vente public TTC du modèle Palladio.

2.2.2 Déterminez si ce prix est en adéquation avec le positionnement du Palladio, sachant que le prix public moyen des combinés sur le marché est de 210 € TTC.

Justifiez la politique de distribution de Riviera & Bar, décidée par la direction générale d'Astoria.

2.4.1 M. J. M. Loger, Directeur mercatique de R & B désire orienter sa campagne de communication en direction d'une seule des cibles de consommateurs définies par la SOFRES.
Sélectionnez la cible offrant ayant le plus fort potentiel de vente et adaptée au positionnement de Palladio.
Justifiez votre choix.

2.4.2 Proposez deux opérations de promotion des ventes en direction de la cible consommateur. Justifiez votre choix.

2.4.3 Afin de redynamiser son réseau de distribution, M. Loger souhaite mettre en place des opérations de promotion des ventes en direction des revendeurs spécialistes.
Proposez deux actions de promotion des ventes en direction des distributeurs spécialistes. Justifiez votre choix.

Le Palladio vise un positionnement haut de gamme. De part son nom à consonance italienne (origine du café), de part sa technologie avancée (15 bars de pression), de part son look très moderne.

Prix de vente public HT
130,48 / 0,65 = 200,73 € HT

Prix de vente public TTC
200,73 ´ 1,196 = 240,07 € TTC

Avec un prix de 240,07 € soit 14% supérieur au prix moyen de 210 €, la société définit un prix en cohérence avec sa stratégie haut de gamme, soit une politique d'écrémage.

La distribution au travers des GMS a été modifiée. Le CA s'en ressent fortement (- 25%) dans les premiers mois. Toutefois en choisissant une politique de distribution sélective auprès de magasins spécialisés, R&B contribue à donner une image haut de gamme de spécialistes à ses produits. De plus, cette politique de distribution autorise des marges unitaires plus importantes.

- Une opération d'animation avec dégustation dans les lieux de vente peut être envisagée. Cela permettra aux consommateurs de vérifier la qualité du café.

- Une opération de jeu concours avec voyage à gagner permettrait de donner une image positive de la société et d'obtenir des noms et adresses pour compléter un fichier client.

- Ces deux solutions sont à privilégier par rapport aux réductions de prix qui dénatureraient l'image de l'entreprise.

- Parce que ce qui intéresse les revendeurs c'est le CA, la première opération pourrait être un jeu sur le volume du CA ou de la marge réalisée par magasin, avec des lots pour les meilleurs.

- La deuxième pourrait être un barème de ristournes calculées en fin d'année, qui permettrait au magasin de voir en fin d'année leurs coûts d'achat revus à la baisse, ou d'obtenir des avoirs sur les commandes à venir.