Annales gratuites Bac STG Mercatique : Marché plan de marchéage

Un atelier de création quartier Chateauvert à Valence en 1999, un univers coloré et magique dans une boutique côte des Chapeliers en 2000 : bienvenue dans le monde extraordinaire de Thérèse Coster.

La S.A.R.L. NPC la P'tite Fabric' a été créée en 1986. Elle débute avec une activité de communication événementielle et culturelle axée sur la promotion d'événements : animations de musée, promotion de sites, expositions, diaporama...

Depuis 1996, elle se lance dans une nouvelle activité et propose une prestation de service : la décoration de vitrine de magasin.

Au bout de 10 ans d'activité, un constat s'impose : la concurrence se durcit et les commerçants font de moins en moins appel à ses services pour la décoration de vitrine du fait d'une politique de réduction de leurs budgets de communication.

Mme COSTER, gérante de la SARL NPC, perd un gros client (Marèse) en 2003 représentant 50% du chiffre d'affaires décoration de magasin.

Consciente de toutes ses difficultés et de son potentiel (savoir-faire et créativité), elle doit réagir et envisage de diversifier son activité en proposant une nouvelle prestation : la création et la vente d'objets de décoration destinés aux revendeurs chargés d'assurer la vente auprès des particuliers pour décorer leur habitat.

Mme Coster doit donc :

Mme Coster a opté pour une diversification de ses produits à la demande de ses clients présents au salon car cette segmentation répond à un nouveau besoin.
3.1.1. Expliquez l'intérêt des thèmes "Univers" et de leur présentoir pour les clients distributeurs et pour les particuliers.
Mais la concurrence est rude en 2002 et elle doit baisser ses prix en 2003.
3.1.2. Calculez les marges unitaires et les taux de marque pour les années 2002 et 2003 (pour un 1 personnage en volume pour un décor de vitrine).
3.1.3. Commentez l'incidence de la baisse des prix sur la marge.

Actuellement ses clients sont essentiellement répartis dans le Sud-Est et le Nord-Ouest. Elle souhaite développer ses ventes sur d'autres régions. Elle envisage :

1. de contacter de nouveaux distributeurs :

2. de toucher une nouvelle cible (les prescripteurs et plus particulièrement les architectes d'intérieur),
3. d'utiliser Internet à compter de 2004
4. de sensibiliser la presse spécialisée.

Sa force de vente actuelle n'est pas suffisante pour atteindre ses objectifs de développement. La gérante souhaite donc recruter de nouveaux commerciaux.
Elle hésite encore sur le statut de ces commerciaux à recruter.
3.3.1. Calculez le coût global supporté par l'entreprise pour un agent commercial et pour un VRP dans l'hypothèse d'un chiffre d'affaires annuel de 25 000 € HT.
3.3.2. Présentez les éléments qui justifient cette différence de coût.
3.3.3. Indiquez en conclusion quel statut, pour les nouveaux commerciaux, Mme Coster doit privilégier.

PRESTATIONS DE DECORS DE VITRINE PERMANENTS OU EPHEMERES
Extrait de la Maquette

GAMME POUR LES DECORS VITRINE...
Extrait du catalogue

CREATION ET VENTE D'OBJETS DE DECORATION
LES THEMES "UNIVERS" ET LEUR PRENSENTOIR
Extrait des 10 Thèmes Univers développés, des nouveautés
présentés lors du Salon Maison et Objet de Janvier 2004

Les suspensions vendues (par 4) : Le modèle : 26 € HT l'unité

Les lampes précieuses : Le modèle : 90 € HT l'unité
Les grandes lampes : Le modèle: 230 € HT l'unité
Les cadres volume :Le modèle : 14 € HT l'unité
Extrait du Tarif 2003 source "La P'tite Fabric'"

Extrait des conditions 2003 - Source "La P'tite Fabric'" http : www.laptitefabric.com
Les prix de SARL NPC la P'tite Fabric' s'entendent HORS TAXES départ Atelier.
Minimum de commande : 300 € HT
Les frais d'emballage et d'expédition restent à la charge du client.
".... Les croquis, maquettes, études et créations, dessins, photos, compositions de toutes sortes et sur tous supports, faits sur demande ou sur proposition de la SARL NPC la P'tite Fabric' restent notre pleine propriété, ne peuvent être reproduits, ils ne peuvent être cédés sans une convention écrite et le paiement des droits, ni être reproduits sans notre autorisation écrite....."

Une force de vente déléguée : Actuellement, un agent commercial sur la Région Nord-Ouest
De la vente directe : Salons
Des distributeurs :

1. Les grandes marques proposant des produits autour de l'enfant
2. Les chaînes de magasins proposant du mobilier et objets pour enfants (Prénatal, Aubert...)
3. Les magasins indépendants

3.1 Politique produit/prix

3.1.1 Intérêt des thèmes "univers" :
- Permet d'opérer des regroupements par secteur dans un point de vente (exemple : bébé)
- Répondent à des périodes différentes de l'année ( exemple mer = été)
- Les présentoirs permanents, la mise en avant des produits.
- Valorisent le point de vente (effet décoration)

Pour les clients :
- Possibilité d'acheter des objets
- Achat personnalisé et produits originaux

3.1.2 Taux de marque pour 2002 et 2003 pour un personnage.

3.1.3 Baisse de 40 points du taux de marque (baisse très importante)

3.2 Réseau de distribution

3.2.1 Atouts respectifs des nouveaux distributeurs,

3.2.2 Rôle et intérêt des prescripteurs:
- Le décorateur d'intérieur intervient dans la décoration du point de vente.
- Il joue un rôle de prescripteur auprès du commerçant (conseils, commandes...)
- Il est la personne à persuader de l'intérêt de nos objets de décoration.
- Il est un intermédiaire important dans ce processus de vente.

3.2.3 Avantage d'Internet pour la S.A.R.L   N.P.C
- Médias démocratiques
- Coût de création relativement modéré sauf si site marchand
- Un nouveau canal de distribution
- Une communication permanente et accessible
- Un média international
- ...

3.2.4 Deux supports de presse pertinent pour atteindre les particuliers :
- Art et décoration
- Mode et travaux
- Architecture d'intérieur
Justification : magasines qui ciblent un public intéressé par la décoration d'intérieur (le coût est à prendre en considération en fonction des capacités financières de la S.A.R.L), produits adaptés à la cible, clientèle aisée.

3.3 Le réseau de vente

3.3.1 Coût global pour un agent commercial et pour un V.R.P CA annuel de 25 000€ HT

3.3.2 Eléments qui justifient cette différence:

- La présence d'un fixe chez le V.R.P
- Des charges patronales à supporter par la S.A.R.L

3.3.3 Quel statut pour les nouveaux commerciaux doit-on privilégier :
- Si l'on considère uniquement le facteur coût, il est évident que le statut d'agent commercial est plus intéressant. (4 fois moins important)
- Si l'on considère l'aspect contrôlé de la force de vente, le statut de V.R.P permet de réaliser un suivi du commercial contrairement à celui d'agent commercial.